Neuropsicología de la Venta

Tras haberme graduado como Psicóloga Clínica en la Universidad San Francisco de Quito, trabajé como asistente de investigación para el Instituto de Neurociencias bajo la tutela de Dr. Graham Pluck. Un particular estudio se dio gracias a la colaboración de profesores de la USFQ y una empresa de manufacturación de automóviles en Quito, la cual nos abrió las puertas a varios de sus concesionarios. El objetivo de este estudio fue evaluar si las funciones ejecutivas – y, de ser el caso, reconocer cuáles- juegan un rol en el éxito de actividades no rutinarias, en este caso, en la venta de vehículos.

Neuropsicología de la Venta, El Neuromarketing de Automóviles

Para ejecutar este estudio, los asistentes de investigación fuimos a varios concesionarios de automóviles para tomar pruebas neuropsicológicas, las cuales evaluaron distintas funciones ejecutivas, y pruebas de inteligencia general a los vendedores de autos. Después, se compararon los resultados obtenidos con el número de ventas de cada participante.

Los resultados fueron muy interesantes e incluso resaltaron diferencias según el sexo de los vendedores. Se pudo evidenciar que las mujeres obtuvieron un puntaje mayor en la prueba que medía multitasking y los hombres, en la prueba que medía inteligencia general. Sin embargo, solamente fue significativa la relación entre altos puntajes en multitasking y un mejor rendimiento en ventas en mujeres. De igual manera, se pudo apreciar que en mujeres, la inhibición de respuestas motoras demostraba un mejor desempeño en ventas. En cuanto a hombres, se evidenció que los mejores vendedores demostraban una mayor habilidad de inhibición de respuestas verbales. Los resultados obtenidos demuestran que posiblemente la inhibición de respuestas sea un predictor del rendimiento en el trabajo, lo cual puede ser clave para futuras investigaciones y para la implementación de pruebas de ingreso laborales que midan funciones ejecutivas. Este estudio fue publicado en la revista científica Psychology & Neuroscience (Pluck et al., 2020.)

Nuestro artículo en la revista Psychology & Neuroscience, publicado por la APA

Este estudio llamó mucho mi atención porque demostró que existen diferencias significativas no solamente en cuanto a qué funciones ejecutivas son de importancia para predecir el éxito en ventas, sino también en cuanto a su relación con el sexo del personal de ventas. Este último factor es de particular interés para mí porque me gusta entender el rol que juegan los componentes sociales en las diferencias de género y sexo. Los resultados encontrados en este estudio dan paso a línes de investigación que se centren en determinar la influencia de las distinciones a nivel biológico entre mujeres y hombres al momento de evaluar destrezas en el campo laboral, y determinar el rol que juegan los factores sociales para que se generen las diferencias encontradas. En el estudio completo pueden leer más sobre las observaciones de los autores acerca de este tema.

Participar en esta investigación fue una gran experiencia y considero que es un aporte muy signitificativo a la comunidad científica.

Alejandra Martínez

En la Instituto de Neurociencias USFQ
Referencias:

Pluck, G., Crespo-Andrade, C., Parreño, P., Haro, K. I., Martínez, M. A., & Pontón, S. C. (2020). Executive functions and intelligent goal-directed behavior: A neuropsychological approach to understanding success using professional sales as a real-life measure. Psychology & Neuroscience. Advance online publication. http://dx.doi.org/10.1037/pne0000195

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